Il noleggio a lungo termine è un’opportunità di business importante per i concessionari: la proposizione del servizio, oggi, non è più solamente “passiva”, ovvero la fornitura delle auto per conto dei player del settore, ma anche e soprattutto “attiva”, ovvero caratterizzata da offerte dirette.
L’obiettivo, come abbiamo visto dalla nostra survey, è servire al meglio la clientela retail (pmi e privati) per ottenere volumi aggiuntivi e, soprattutto, maggiore fidelizzazione, perché il contratto di noleggio, naturalmente, include anche i servizi post-vendita.
In quest’ottica, concessionari si stanno organizzando, unendo le forze e creando nuove realtà separate per raggiungere le piccole e medie imprese e privati. Un esempio che ha precorso i tempi è quello di Emilia Group, società nata alcuni anni fa dall’unione tra tre dealer emiliani, Severi & Scorcioni, Gruppo Ferrari e Mirani, proprio con lo scopo di promuovere al meglio le offerte di noleggio a lungo termine sul territorio.
COME FUNZIONA IL BUSINESS DEL NOLEGGIO A LUNGO TERMINE IN EMILIA GROUP
Il modello di business, in questo caso, prevede la distribuzione, per conto dei tre concessionari, dei prodotti di noleggio a lungo termine Ford Business Partner e Mazda Rent, ovvero i due brand che i dealer emiliani rappresentano.
“In pratica, siamo come un broker, in grado di distribuire l’offerta di noleggio per conto dei dealer” spiega il responsabile di Emilia Group, Giancarlo Michelini, evidenziando come l’azienda sia nata diversi anni fa da una consapevolezza: per proporre il noleggio, occorrono venditori specializzati.
Emilia Group è costituita da tre key account (uno per ogni concessionaria) e un responsabile. Il lavoro quotidiano consiste nel prendere appuntamenti con le aziende sul territorio o con i privati per offrire il Nlt. I punti di forza? “Siamo piccoli e snelli e abbiamo un contatto diretto con le piccole e medie imprese clienti sul territorio” evidenzia Michelini. Con in aggiunta, il Dna tipico del dealer in termini di prodotto. I volumi di Emilia Group si attestano attorno alle 300/350 unità all’anno.
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LA SFIDA DEI PRIVATI
Con la crescita dell’interesse dei privati per la formula del noleggio a lungo termine, la sfida è chiara. “Attualmente già circa il 25% della nostra clientela è rappresentata da privati. A livello generale, per sviluppare questo business, serve più informazione: il cliente privato, infatti, in partenza si aspetta un canone basso su un prodotto ricco e accessoriato e rischia, poi, di rimanere deluso se la realtà non corrisponde a queste aspettative” osserva Michelini.
Dunque, occorrono in primis maggiore trasparenza (con la comunicazione dei canoni Iva inclusa) e, in secondo luogo, una maggiore consapevolezza dei vantaggi del noleggio a lungo termine, che devono essere chiaramente esposti in fase di trattativa. Per questo motivo, in vista del futuro, secondo Michelini, “il canale indiretto del noleggio sarà sempre più importante e, considerando l’interesse dei privati per questa formula, cresceranno gli specialisti”.
