Come dare valore al business del post vendita dopo l’emergenza Covid? Per la nostra rubrica 3 domande a, lo abbiamo chiesto a Lorenzo Prandini, fondatore e direttore generale di Gestione Prodotti & Servizi, che ci ha fatto una panoramica sui nuovi servizi che i dealer possono offrire per supportare i clienti e far ripartire con il piede giusto le attività.
Presa e Riconsegna del veicolo, officine mobili, cambio gomme “smart”, più manodopera e meno ricambi nella manutenzione straordinaria: sono alcune delle indicazioni fornite dal nostro interlocutore, che ci fanno capire quanto il mondo del post vendita sia cambiato rispetto a qualche mese fa. Sono emerse nuove esigenze e, quindi, i concessionari sono chiamati ad adeguarsi e a cogliere le opportunità nascenti.
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PRESA E RICONSEGNA
La prima indicazione fondamentale per fare valore al business del post vendita è quella di puntare su un servizio strutturato di Presa e Riconsegna per tutte le categorie di auto in un raggio che può arrivare fino a 30 km di distanza. “Diventerà un servizio essenziale – spiega Prandini – e non potrà più essere venduto in maniera occasionale, bensì dovrà essere offerto di default. L’accettatore dovrà proporre prezzi diversi per veicoli di diverse categorie”.
ALTRI SERVIZI A VALORE AGGIUNTO
Il secondo servizio a valore aggiunto, aggiunge Prandini, è l’Officina Mobile per la riparazione dei veicoli in loco, un servizio che però “deve essere limitato ai veicoli premium”, o almeno a interventi su tre mezzi alla volta. “Un servizio di questa tipologia ha costi talmente elevati che non è pensabile di proporlo a chi ha un’auto medio-piccola” osserva Prandini.
Un servizio che può prendere piede nelle prossime settimane è un “cambio gomme easy“, senza necessità successiva di sanificazione del veicolo (scopri qui le differenze tra igienizzazione e sanificazione). “E’ lo stesso driver a mettere l’auto sul ponte e a riprenderla, in sicurezza, a lavoro terminato. L’unico requisito necessario è quello di avere un’area di accesso dedicata esterna”.
MANUTENZIONE STRAORDINARIA E GARANZIE
Infine, due aspetti fondamentali per dare valore al business del post vendita riguardano manutenzione straordinaria e garanzie. “La manutenzione straordinaria cambierà in maniera drastica: è fondamentale elaborare preventivi sostenibili” spiega Prandini. In altre parole, per i concessionari significa promuovere attività di ripristino “ponderate” sul valore residuo del mezzo, “fare gioco di squadra con i fornitori di Ricambi Alto Valore (motore, cambio, iniezione, turbo e FAP)” e “promuovere più manodopera e meno ricambi”.
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Per quanto riguarda gli interventi in garanzia, infine, perchè abbiano valore, “l’auto deve essere riconsegnata in tempi certi. Questa è davvero una grande sfida che aspetta il dealer”.
