Il post vendita è un ambito sempre più importante per i concessionari. Che però devono fare i conti con una realtà ormai inconfutabile: le visite in officina da parte degli utenti stanno calando, e parecchio. Ecco perchè per fidelizzare il cliente occorrono soprattutto due linee guida: la digitalizzazione e la comunicazione. A confermarlo è Marc Aguettaz, amministratore delegato di Gipa Italia, che abbiamo incontrato a Milano a margine di “Innovauto Solutions”.
VIDEO: INTERVISTA A MARC AGUETTAZ, AMMINISTRATORE DELEGATO DI GIPA ITALIA SUL POST VENDITA
I MOTIVI DELLE VISITE IN CALO
Le visite, spiega Aguettaz a proposito di post vendita e concessionari, “sono calate in tutte le fasce d’età delle vetture”. I motivi sono diversi. Il primo è “il minor numero di concessionari: si fa magari lo sforzo per andare a comprare una vettura più lontano, ma poi non ci si torna per la manutenzione”. Il secondo è “la crisi, che determina la paura di spendere soldi”. Il terzo motivo, infine, è l’evidente “innalzamento degli intervalli di manutenzione delle vetture”.
LE RISORSE PER I DEALER
In questo contesto certamente non positivo, ci sono comunque risorse ben precise per il post vendita applicato al mondo dei concessionari: due di queste sono la comunicazione e la digitalizzazione. Alcuni esempi concreti sono le App Mobile, che consentono di dialogare a distanza con la vettura, oppure le piattaforme CRM, sempre più diffuse, e l’accoglienza del cliente da parte del venditore con un tablet in mano per effettuare il preventivo in tempo reale. “La comunicazione è la base del commercio e la digitalizzazione rappresenta uno strumento estremamente efficace per comunicare a un costo contenuto. Consente in altre parole di fare un’offerta mirata al singolo cliente e misurare l’impatto di questa offerta” conclude Aguettaz. In altre parole, per il dealer, diventa obbligatorio dar vita a un post vendita 2.0, che gli consenta di superare le barriere tuttora esistenti che ostacolano la fidelizzazione.
