Storicamente in Italia l’incidenza della retribuzione complessiva dell’aftersales appariva bassa rispetto agli altri Paesi europei, ma può sorprendere invece come il peso del post-vendita sia assolutamente trasversale al resto d’Europa.
L’impressione di tale scarto dipende dal fatto che, a differenza degli altri Paesi, in Italia il costo della manodopera sia inferiore e che i volumi di vendita del nuovo e dell’usato siano, invece, maggiori.
IL PESO DEL POST-VENDITA SUL TOTALE DEI RICAVI DEI CONCESSIONARI
Analizzando il settore degli autoriparatori, Luca Montagner, partner di Quintegia, ci spiega secondo quali criteri la ripartizione del fatturato dei concessionari sia mediamente in linea con il resto d’Europa, mentre il peso del post-vendita sui profitti complessivi in Italia abbia un effettivo peso inferiore.
In questo approfondimento vedremo come diversi fattori vadano a incidere sui dati finali, a partire dai volumi di vendita delle autovetture su suolo nazionale, per arrivare al ribasso dei costi di manodopera.
FATTURATO DEI CONCESSIONARI
Abbiamo anticipato, appunto, come settore dell’aftersales abbia un peso sul fatturato dei consessionari italiani in linea con gli altri Paesi. Se in Italia il settore della manutenzione genera circa il 10% del fatturato complessivo dei dealer, in Europa questo valore raggiunge circa il 13%.
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Tale 10% a sua volta deve essere ripartito in un 3% imputabile ai costi di manodopera, nettamente inferiori a quelli europei, e il restante 7% derivato dalla vendita (interna ed esterna) di ricambi.
Altro fattore determinante è la quantità di volumi di vendita, che per gli autoveicoli raggiunge livelli molto più alti rispetto agli altri Paesi. Il restante fatturato, infatti, è generato per il 70% dalla vendita di autovetture nuove e il 20% dall’usato.
POST-VENDITA RAPPORTATO AI PROFITTI
Se il rapporto sul fatturato è trasversale al resto dell’Europa, la vera differenza risiede nel peso del post-vendita sul totale dei profitti.
“In Italia un terzo dei profitti di un concessionario è legato al post-vendita”, spiega Montagner, “In Europa questo valore supera il 40%, in Germania addirittura va oltre il 50%”.
I fattori che determinano tale scarto sono molteplici, a partire dalla fedeltà del cliente alla concessionaria, che nel contesto tedesco è di gran lunga maggiore rispetto al nostro mercato. È da considerare anche il panorama italiano, che a differenza di molti Paesi europei, vede una presenza di indipendenti decisamente più alta.
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Tali strutture presentano una configurazione molto più snella e di conseguenza possono offrire prezzi più concorrenziali rispetto alle officine autorizzate, che devono comunque allineare i prezzi al mercato interno.
“In contesti come quello tedesco, ad esempio, una prospettiva del genere è pressoché impossibile”, afferma Luca Montagner, “proprio perché molte delle auto in circolazione non sono di proprietà del conducente bensì aziendali, data la detrazione totale delle imposte” (che per altro in Italia è ferma al 40%).
PROSPETTIVE PER IL FUTURO
Tante sfide attendono il settore del post-vendita e più in generale l’automotive, a partire dalle opportunità del digitale, al continuo interesse maturato nei confronti del noleggio in concessionaria.
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Quel che è certo è come il post-vendita sia diventato un trend in crescita che, a parità di condizioni di vendita, ha maturato un costante interesse da parte dei concessionari.
“Ci si aspetta quindi un allineamento dei prezzi con il mercato europeo” prosegue Luca Montagner, “dal momento in cui le tariffe medie in Italia gravitano intorno ai 50/55 € all’ora netti, mentre in molti Paesi d’Europa si arriva a 80/100 €”.
La situazione in Italia potrà cambiare radicalmente anche quando la struttura interna all’officina ricreerà quella di “un’azienda nell’azienda”: attualmente meno il 50% del personale della concessionaria è dedicato al post-vendita, mentre in molti Paesi d’Europa questa percentuale supera il 60%.
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“Sarà neccessaria una costante formazione dei dipendenti”, spiega Montagner, “nuovi tecnici e accettatori, le cui competenze possano rispondere ai nuovi criteri di mobilità, ma anche nuovi Manager per gestire una sorti di azienda interna alla concessionaria”.
L’IMPATTO DELLA NUOVA MOBILITÀ SUL POST-VENDITA
Con la prospettiva di nuove forme di mobilità, che conseguenze ci saranno per il post-vendita? È un quesito abbastanza ricorrente, poiché si assiste ora più che mai a questi cambiamenti di scenario. Auto elettriche e tecnologia andranno seriamente a modificare il settore dell’autoriparazione, ma come?
Per quanto riguarda la mobilità elettrica, potranno esservi conseguenze negative per il post-vendita, poiché gli EV necessitano di minori interventi di manutenzione: “circa la metà, se non addirittura un terzo rispetto ai veicoli tradizionali”, afferma Montagner. È anche vero che le prospettive di un parco circolante totalmente elettrico siano ancora ben distanti e che la presenza degli EV potrà forse essere definita impattante solo dopo il 2030.
La crescita esponenziale delle auto ibride, invece, non comporta grandi cambiamenti nella manutenzione, poiché coinvive con la motorizzazione tradizionale.
Il vero cambiamento, se così lo si può definire, è stato dettato piuttosto dalla abbassamento della cilindrata dei veicoli, che comporta una fisiologica diminuzione dei costi di manutenzione.
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Strumentazioni hi-tech, adas e sistemi di infotainment di utima generazione avranno un impatto molto più immediato sul settore del post-vendita, poiché richiedono una certa preparazione che va ben oltre le competenze meccaniche. In quest’ottica tutti gli operatori dell’aftersales, autorizzati e indipendenti, dovranno investire in corsi di formazione, per approcciarsi in modo corretto a queste tecnologie sofisticate.
È naturale pensare però che, secondo questa prospettiva, le reti autorizzate possano permettersi di sostenere costi più alti per la formazione dei propri dipendenti e quindi reagire prontamente a questi cambiamenti.
Nell’immediato futuro, comunque, non si prospetta la fine degli indipendenti, nonostante venga da pensare che la sopravvivenza delle microrealtà possa essere possibile solo nelle aree più periferiche.
SERVICE DAY 2019: L’APPUNTAMENTO IMPERDIBILE PER IL POST-VENDITA
L’8 e il 9 novembre torna il Service Day, la seconda edizione dell’evento di Quintegia ideato in collaborazione con AsConAuto, nato proprio per mettere in contatto tutte le realtà che operano all’interno del settore del post-vendita, per discutere dei cambiamenti in atto e delle possibilità che il futuro riserva a un settore così in espansione.
Scopri: com’è andanta la prima edizione dell’evento di Quintegia
La seconda edizione del Service Day si focalizzerà principalmente sulle nuove frontiere dell’aftersales e sulle sfide che questo settore dovrà affrontare per stare al passo con le esigenze dei clienti.
L’evento, che avrà luogo a Brescia, tratterà anche diversi temi come la gestione di officine e carrozzerie, strategie di marketing e cura del cliente, attraverso un fitto programma di sessioni formative.
