L’usato è una vera risorsa per i concessionari e la corretta rotazione delle auto di seconda mano è fondamentale nel business dei rivenditori. Un usato in buone condizioni è uno strumento prezioso in termini di fidelizzazione, contribuendo a far guadagnare punti alla concessionaria agli occhi del cliente. Ecco perché le aste di auto usate sono strategiche.
Parallelamente, le aste sono preziose perché offrono al dealer, che in questo caso assume il ruolo di vendor, l’opportunità di smaltire gli stock di auto usate rimaste in giacenza. Necessità ancora più urgente in un momento come quello attuale. Una vera ripartenza non può non considerare il problema stock. Ancor più che di nuove vendite, i concessionari hanno oggi il bisogno di smaltire l’enorme quantità di auto in magazzino accumulatasi nel periodo di lockdown.
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LE ASTE IN CONCESSIONARIA: 3 DOMANDE A NICOLA MALDARIZZI (MALDARIZZI AUTOMOTIVE SPA)
Del mondo delle aste in concessionaria abbiamo parlato con Nicola Maldarizzi, Co-Ceo di Maldarizzi Automotive S.p.A., uno dei principali poli distributivi del Mezzogiorno.
Il peso delle aste per il business del dealer
“Il futuro della vendita dell’usato b2b sono le aste”, ne è sicuro Nicola Maldarizzi. Così come la maggior parte dei concessionari, fino a poco tempo fa, anche Maldarizzi Automotive si affidava a operatori terzi per gestire i processi di vendita all’asta. Oggi, invece, è il gruppo stesso a gestire l’attività, proiettatasi quasi completamente online. “È stato circa due anni fa che abbiamo maturato la decisione di fare delle aste il nostro canale di riferimento per il segmento b2b. Inizialmente, ci siamo avvalsi di servizi offerti da terze parti, per poi passare a gestire l’attività in autonomia. L’obiettivo è quello di sostituire completamente il canale b2b e gestire le vendite alle aziende esclusivamente tramite asta”.
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Un mezzo utile non solo per il B2B
“L’acquirente oggi pensa che il concessionario si trovi in difficoltà e arriva in salone già intenzionato a chiedere uno sconto. Con l’asta invece la situazione si ribalta, e sono i clienti stessi a rilanciare sul prezzo finito”. Non solo b2b, dunque, l’asta funziona anche nel ramo del b2c. Prova ne è stata l’iniziativa ‘Pronti, ripartenza, fai tu il prezzo’, lanciata da Maldarizzi Automotive nel periodo successivo alla riapertura.
Sui canali web del dealer erano esposte le auto usate in vendita, con tutte le caratteristiche in chiaro tranne il prezzo, tenuto nascosto fino alla trattiva conclusiva. “L’esperienza ci ha insegnato che, se non vede il costo stabilito, il cliente tende a informarsi di più, arrivando di fronte al venditore con un’offerta decisamente più concreta. Ad esempio, è persino successo che, per una Jeep Renegade con un paio di anni di vita, l’acquirente proponesse un prezzo maggiore di quello da noi fissato”.
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Futuro Phygital
Dal reale al virtuale: gli ultimi anni hanno visto le aste di auto usate spostarsi sempre più spesso sul web. Le auto si guardano su una piattaforma web dedicata ed è sempre sulla rete che si inoltra la propria proposta e si conclude la trattativa di acquisto. Per Maldarizzi, però, il futuro è phygital, fatto di “aste ibride, ovvero aste in cui le offerte e le trattative sono gestite in modo digitale, ma ai clienti interessati resta offerta la possibilità di recarsi in concessionaria per osservare l’auto dal vivo”.
