Parafrasando un proverbio, si potrebbe dire che oggi vale sempre più la regola dell’abito che fa il monaco. Quello degli standard dei concessionari, infatti, non è solo un trend, ma una prassi affermata. I Costruttori pongono ai dealer una condizione ben precisa: non è possibile essere parte della rete della Casa senza sposare pienamente la corporate identity del brand.
Fatta questa premessa, la domanda è: si tratta solo di un onere, o anche di un’opportunità? Proviamo a fare chiarezza. Prendendo come spunto il fatto che, con l’arrivo di un numero sempre maggiore di auto elettriche (scopri qui tutte le novità in arrivo) e auto ibride, gli standard dei dealer sono destinati ad evolversi ulteriormente.
SHOWROOM BRANDIZZATI
Per corporate identity del marchio, ovviamente, si intendono vari aspetti: si va dalla metratura dei Saloni, al posizionamento delle vetture, dall’arredamento e illuminazione degli ambienti, alle insegne esterne, fino all’abbigliamento dei venditori e alle attrezzature delle officine. Gli showroom brandizzati sono pensati ovviamente per trasmettere al cliente una determinata immagine al primo sguardo. Scopo peraltro più che giustificato.
In fondo gli standard della concessionaria auto non sono altro che delle clausole, fissate dal Costruttore e parte integrante dell’accettazione del mandato, che definiscono e disciplinano ogni aspetto legato alla vendita dei veicoli di quel brand. Sono vere e proprie “divise”, in definitiva.
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INVESTIMENTO O INCENTIVO ALLA VENDITA?
Occorre però anche considerare che, come sottolineato più volte in questi anni da Federauto e dalle associazioni dei dealer, gli standard dei concessionari sono sinonimo di investimenti obbligati. Ovvero, tanti soldi da sborsare, specie in un periodo di crisi, in cui tante aziende sono stati costretti a ridimensionare o addirittura a chiudere l’attività. Questo aspetto, ovviamente, ha creato parecchi attriti tra concessionari e Case mandanti.
La questione può essere affrontata da due punti di vista differenti. Primo: è importante che le Case automobilistiche usino il buon senso prima di imporre la lista degli oneri ai loro dealer. Molte, a dire il vero, lo fanno già, ma chiedere standard eccessivi (un esempio: a distanza di poco tempo cambiare più volte l’arredo) non conviene a nessuno. In primis, allo stesso Costruttore, che in questo modo crea malumori e seri problemi all’interno delle sue “braccia armate”.
Secondo: allo stesso tempo, è fondamentale che i concessionari guardino oltre la semplice imposizione, e considerino “gli abiti” delle loro strutture come un punto di forza per fare business. Alcuni dealer lungimiranti negli anni scorsi lo hanno fatto, come abbiamo visto per Fratelli Cozzi di Legnano o per Autotorino, e hanno ottenuto risultati. Certo, è più facile mettere in pratica questa strategia quando si è dealer “con le spalle larghe”. Ma, in ogni caso, i vantaggi ci sono, a cominciare dai bonus che diverse Case elargiscono ai concessionari più ligi alle regole. Proprio gli incentivi da parte del Costruttore, che si tramutano in vendite aggiuntive, potrebbero essere un ottimo punto di partenza per vedere gli standard sotto una luce diversa.
COME CAMBIERANNO GLI STANDARD DEI CONCESSIONARI IN FUTURO
Con la crescita dell’elettrificazione e, in generale, della nuova mobilità, gli standard dei concessionari sono destinati ad evolversi in maniera importante. Qualche esempio concreto: il parco demo di auto elettriche e ibride a disposizione dei test drive dei clienti, oppure l’angolo dedicato a formule come il noleggio a lungo termine, che in alcuni casi si tramuta in un vero e proprio brand nel brand per la Casa automobilistica.
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Anche le strutture post-vendita sono destinate a cambiare, accogliendo sempre più strumentazioni specifiche per la manutenzione delle auto ibride e elettriche (queste ultime, ricordiamolo, hanno all’incirca il 70% in meno dei componenti rispetto a quelle termiche). Non sappiamo ancora se sarà uno standard o meno, ma le officine tenderanno sempre più a dedicare un’area a questa tipologia di vetture.
Infine, impossibile non menzionare un trend tipico dei marchi premium: quello di far diventare le proprie concessionarie veri e propri experience point, dove sarà possibile non solo acquistare l’auto, ma anche e soprattutto respirare la storia e le caratteristiche del brand in questione. Anche questo, ovviamente, comporta una vera e propria rivisitazione delle strutture e delle procedure.
