Uno showroom dentro a un centro commerciale. L’ultima frontiera che riguarda il mondo dei concessionari ha un nome, Cayu, ed è stata aperta all’interno di Elnos Shopping a Roncadelle (Brescia). La notizia che avevamo anticipato qualche mese fa, dunque, è diventata realtà.
Ed esprime un nuovo trend ben preciso: con la crescita della popolarità del web, il processo d’acquisto dell’auto si sta rivoluzionando. Il cliente non va più fisicamente in concessionaria (o meglio, nella maggior parte dei casi ci va una volta che ha scelto la vettura), ma si informa su internet. In più, il cliente stesso non ha più bisogno soltanto del “ferro”, ma anche e soprattutto dei servizi ad esso legati.
Ecco perché, oggi sempre di più, è il dealer che è chiamato ad “andare dal cliente”, e non viceversa.
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IL CONCESSIONARIO VA DAL CLIENTE: UN MODELLO CONSOLIDATO
Certo, il modello del concessionario che va dove il cliente si raduna, ovvero il centro commerciale, non è nuovo. I centri commerciali e le loro gallerie, da anni, sono perfetti “luoghi” di marketing per i dealer. La teoria è semplice: espongo la macchina e la mostro ai potenziali clienti, consentendo loro di toccarla con mano.
Oggi, però, è necessario un passo ulteriore: il centro commerciale non è più semplicemente la location dove distribuire volantini e trovare contatti. Diventa un vero e proprio luogo di vendita. Ecco, quindi, che un vero e proprio showroom può sorgere all’interno del punto vendita.
L’IMPORTANZA DEL SERVIZIO
Esporre le auto, poi, non basta. Occorre saperle spiegare, saper raccontare tutto ciò che le riguarda. Cosa significa tutto questo? Che se fino a qualche anno fa c’era sostanzialmente solo un modo per avere una macchina (il pagamento cash), oggi le formule sono molteplici. Si va dai finanziamenti auto, al leasing, fino al noleggio a lungo termine, che sta diventando sempre più importante.
Il concessionario, dunque, deve saper interpretare al meglio le necessità del cliente e indirizzarlo verso la formula d’acquisto a lui più congeniale.
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IL CASO FUTURISTICO DI CAYU
Cayu, che in Italia è gestito dal Gruppo Barchetti (uno dei top dealer) è un esempio concreto di quello che abbiamo detto: l’idea è stata di Opel, che l’ha realizzata prima in Germania e, poi, l’ha portata nel nostro Paese.
Come funziona Cayu, ovvero lo showroom dentro al centro commerciale? Tutto è molto futuristico: sei personal shopper assistono i clienti in tutte le fasi dell’acquisto dell’auto, mentre un robot dotato di intelligenza artificiale presenta i prodotti e i servizi.
Tutto virtuale? Eh no, è ovviamente possibile, in un’area esterna allestita appositamente, effettuare i test drive delle vetture che interessano. E, in caso l’acquisto non soddisfasse i clienti, questi ultimi hanno tempo 20 giorni per restituire l’auto senza penali. E il post-vendita? Anch’esso, come sappiamo, ha un ruolo fondamentale per il concessionario moderno. Per questo motivo, l’area esterna di Cayu, presto, avrà un corner abilitato alla manutenzione.
Altro dato non da poco: lo showroom dentro al centro commerciale è aperto 7 giorni su 7 e 12 ore al giorno “non stop”. Quasi come internet. Questa, certo, non può essere solo una coincidenza casuale.
