Gestire su un’unica piattaforma il business di molteplici marchi. Per questo motivo, la maggior parte dei dealer plurimandatari (e non solo) si rivolge ai software gestionali per concessionari dei fornitori esterni piuttosto che ai DMS proposti dai Costruttori. Ha fatto questa scelta anche Leonori Spa, concessionaria Citroen, Peugeot, Kia, Mazda e Tata a Roma, rivolgendosi a un importante azienda produttrice di sistemi gestionali. “Da tre anni abbiamo cambiato gestore – rivela Gianluca Regali, responsabile commerciale dell’azienda – e abbiamo scelto di affidarci a un’altra società per il CRM, perché avevamo bisogno di un software molto avanzato in grado di gestire preventivi e contratti, ma anche una serie di statistiche commerciali”.
La decisione di associare a uno tra i migliori software gestionali per concessionari il CRM di un altro fornitore risale a sei mesi fa e i benefici non sono tardati ad arrivare. “Lavorare con un CRM è molto importante – ribadisce Regali – prima di tutto perché riesci ad avere tutti i dati di ogni singolo cliente in un database comune, accessibile a tutti i reparti della concessionaria”. Ma non è tutto. Avere a disposizione questi dati, infatti, permette di attivare numerose iniziative commerciali, di comunicazione e marketing nei confronti dei clienti stessi. “Altrettanto importante – aggiunge Regali – è che, conoscendo l’intera vita di quel telaio e di quel cliente, possiamo implementare azioni di statistica per conoscere, ad esempio, se le auto acquistate da noi tornano per il post vendita o per i ricambi”.
Un terzo aspetto molto importante riguarda poi la possibilità di effettuare azioni di ricontatto anche due o tre anni dopo. “La fidelizzazione dei clienti è fondamentale in un mercato difficile come quello attuale – sottolinea il responsabile commerciale della Leonori – perché andare a ragionare sul proprio portafoglio e sul mantenimento di questo tipo di clientela è molto meno costoso rispetto alla conquista di nuovi clienti”. Lo scopo del CRM è proprio questo e già nei primi mesi ha permesso alla concessionaria romana di controllare meglio il portafoglio clienti e, allo stesso tempo, portare maggiore redditività all’interno dell’azienda.
