L’anno sta per giungere al termine, è arrivata l’ora dei buoni propositi. Il 2020 è stato un anno difficile, che ha messo a dura prova il business dei concessionari. Le difficoltà non sono terminate, ma si è forse più preparati ad affrontarle.
La fine dell’anno è sempre un momento cruciale per il dealer, per affrontarlo nel modo giusto, però, questa volta sarà necessario modificare lievemente la strategia. Ecco come.
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Ripensare le promozioni natalizie
Tradizionalmente, quello natalizio è il periodo in cui la pubblicità diventa più aggressiva, pensata per stuzzicare la voglia di acquisti dei consumatori. Quest’anno, è meglio cambiare registro. Invece di puntare sul prodotto, sarebbe più opportuno sottolineare i valori del concessionario.
Ogni messaggio promozionale dovrebbe inoltre ribadire l’attenzione del dealer alla sicurezza. Non bisogna smettere di inviare il cliente in salone, ma prima bisogna rassicurarlo sulle misure adottate, rendendolo partecipe delle operazioni effettuate per rendere la concessionaria un luogo sicuro.
Stile di vendita ibrido
Negli ultimi mesi, l’interesse dei consumatori all’e-commerce è esponenzialmente aumentato, anche nel settore automotive. Le visite ai siti web, tuttavia, superano di gran lunga i relativi lead. Perché, dopo essersi attentamente informato online, l’acquirente preferisce comunque recarsi fisicamente in salone per finalizzare l’acquisto.
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Sarebbe un’ottima mossa, dunque, pensare a una modalità di vendita “ibrida”, online e fisica allo stesso tempo. Ad esempio, fornendo le consulenze iniziali e rispondendo ai dubbi e alle domande del cliente da remoto, per poi fissare un appuntamento finale per test drive ed eventuale stipula del contratto di acquisto.
Il nuovo ruolo dei venditori
Se le abitudini di acquisto cambiano, le tecniche dei venditori devono cambiare con loro. Chi lavoro in concessionaria, oggi, deve essere anche un esperto di web, oltre a possedere abilità commerciali in grado di bucare lo schermo. Anno nuovo, nuova vita: è un buon momento per reinventarsi.
Ottimo momento anche per imparare. Le risorse spese per la formazione e l’aggiornamento dei dipendenti non sono mai sprecate, e le vacanze natalizie potrebbero essere l’occasione giusta per seguire workshop e webinar dedicati alla vendita sul web.
