Trovare un’equazione di business equilibrata tra nuovo, usato e post-vendita e puntare sull’ibrido. La rete Toyota, negli ultimi anni, ha fatto propria questa strategia, con risultati davvero importanti. Lo conferma Mauro Caruccio, sales operations director del marchio in Italia: “La redditività media della rete Toyota nel 2013 ha registrato un miglioramento rispetto all’anno precedente, raggiungendo il punto di pareggio in termini di risultato ante imposte”.
Il manager spiega come in un momento di forte difficoltà, il successo dipenda dalla capacità di sfruttare aree di business diverse dalla vendita del nuovo, dall’attenzione ai processi e al controllo dei costi e dalla passione. In questo contesto, in che modo Toyota si fa vicino alla sua rete? “Sono molteplici – risponde Caruccio – le azioni di sostegno che sviluppiamo per la nostra rete. In particolare, mi piace ricordare il ‘Dealer Kaizen’, parola giapponese che significa miglioramento continuo”. Un’azione volta a migliorare l’efficienza e l’efficacia dei dealer in tutte le aree di business: veicoli nuovi, usati, service, gestione cliente, stock veicoli e ricambi.
L’altro perno della strategia di Toyota è l’ibrido, che nel 2013 ha ottenuto un vero e proprio successo. L’anno scorso, infatti, sono state immatricolate oltre 14mila vetture, tre volte quelle del 2012. “Con l’ibrido – conclude Caruccio – si è evoluto profondamente il processo di vendita. Con la nostra rete, da mesi abbiamo intrapreso un percorso volto a enfatizzare nel processo di vendita gli aspetti tangibili e intangibili. Lo abbiamo chiamato ‘Genius’ e si propone di stabilire un’affinità tra le aspettative di un cliente e ciò che realmente riceve dai nostri partner”.
