“È necessario seguire il cliente in modo diverso”. È l’autorevole punto di vista di Vito Saponaro, direttore del brand Peugeot Italia, che ribadisce la necessità di valide strategie di vendita web per i concessionari. In un’intervista pubblicata su Repubblica.it, il manager, che ricopre il nuovo incarico dal gennaio del 2015, si sofferma sulla rivoluzione che la Casa del Leone intende avviare per rivitalizzare il mondo della distribuzione divenuto forse un po’ asfittico.
Il riferimento è prima di tutto al tradizionale “porte aperte”, che prevede l’apertura dei saloni dei concessionari una domenica al mese. A questo proposito, Saponaro è molto chiaro: “Questa vecchia strategia delle aperture domenicali – sottolinea il direttore di Peugeot Italia– può avere un senso se è accompagnata da un prodotto importante, da un’offerta promozionale straordinaria. Ma altrimenti no, essere costretti obbligatoriamente a fare un’apertura domenicale al mese è sbagliato”. Un concetto quest’ultimo, sul quale sono pienamente d’accordo gli stessi venditori. Piuttosto, secondo il manager, potrebbe essere più utile – tanto per fare un esempio – adottare l’orario continuato 8-19.
La formazione del personale, inoltre, avrà sempre più un ruolo da protagonista nella rete del Leone. Specie per quanto riguarda le strategie di vendita web destinate ai concessionari. “Non è giusto fare di ogni erba un fascio – argomenta Saponaro – ma il cliente non è più lo stesso. Lui matura la decisione d’acquisto davanti a un pc e il venditore deve essere pronto a capire l’umore del web. Chi conclude l’affare è l’uomo dell’ultimo miglio, una figura importantissima per noi”. Un modo come un altro per dire che, in realtà, gli strumenti digitali non prevarranno mai sulle competenze umane. Che, al contrario, vanno sempre più curate perché siano in grado di rispondere alle reali esigenze dei clienti.
