Il telefono è ancora indispensabile per realizzare vendite in concessionaria. Lo sottolinea un vero esperto del settore, Matthew Watkins, che suggerisce caldamente ai dealer di non sottovalutare questo “datato” mezzo di comunicazione. “Ogni buona politica di comunicazione aziendale – osserva Watkins – è una politica di comunicazione integrata e il telefono non è mai stato così importante come nell’epoca di Internet”. Sembra strano ma è proprio così e Watkins, consulente marketing per numerosi dealer, spiega il motivo partendo da un dato di fatto: “Spesso quello che si vende su internet è una richiesta di contatto. Difficilmente la vendita o il noleggio di un’auto si conclude interamente online. Più frequentemente è necessario un passaggio intermedio di carattere telefonico”.
Un passaggio molto delicato perché se alla manifestazione di interesse via web non segue un contatto rapido ed efficace, le possibilità di chiudere la vendita colano a picco. Ecco perché rispondere al telefono per vendere non è un’azione qualsiasi e non si può improvvisare. Al contrario, sottolinea Watkins, “è un’arte che richiede non solo cortesia e disponibilità, ma anche capacità di agganciare il contatto e condurlo a conversione. ‘Wow’ è la sola cosa che l’utente deve pensare riattaccando la cornetta”.
In quest’ottica è bene che le concessionarie ripensino con attenzione la propria Phone Strategy. L’America, come sempre, resta il punto di riferimento indiscusso nel campo. Secondo uno studio del Mit è fino a 100 volte più semplice raggiungere telefonicamente un lead entro i primi 5 minuti dal primo contatto. E sempre negli Usa è stato dimostrato che il 35% dei lead generati via mobile si conquistano in un’ora. Come allenarsi per non mancare questi obiettivi? Questo il consiglio che Watkins indirizza a ogni dealer: “Elabora il tuo progetto di strategia telefonica, non smettere di ripetere il processo, di essere rigido sul timing, di provare a eccedere le aspettative. Solo così il tuo nuovo cliente esclamerà ‘Wow’ riagganciando la cornetta”.
