A molti proprietari di concessionari sarà capitato, sull’onda dell’entusiasmo seguita alla loro nascita, di aprire un account della propria attività sui social media (Facebook, Instagram, ecc.).
Nonostante un numero più o meno elevato di post, video e foto pubblicati nel corso degli anni, la maggior parte dei dealer rimane dallo scarso numero di “mi piace”, commenti e condivisioni ottenute, fermo il più delle volte a poche decine di interazioni giornaliere.
Non sorprende quindi, che molti rivenditori guardino ai propri concorrenti capaci di avere un buon successo sulle loro piattaforme, cercando di imitare i format e i contenuti da loro proposti. Tentativi di emulazione che il più delle volte non vanno a buon fine dal momento che vengono compiuti da chi, il mondo dei social, non lo conosce abbastanza.
Questo perché Instagram o Facebook non devono infatti essere visti come delle specie di “vetrine digitali”, sulle quali basta caricare foto e video di auto in vendita per avere successo. Ecco il modo migliore con il quale chi gestisce una concessionaria si dovrebbe approcciare ai social media per migliorare il porprio business.
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Perché molti dealer non ottengono buoni risultati sui social?
Nel mondo delle concessionarie, quando ci si approccia sui social media, spesso ci si concentra sul prodotto che si sta vendendo. Tuttavia gli utenti di queste piattaforme non desiderano esclusivamente acquistare un’auto. Vogliono innanzitutto essere informati e intrattenuti.
Un esempio pratico viene dalla TV. Quando si sta guardano un film spesso si è infastiditi dalle pause pubblicitarie. Questo concetto viene amplificato esponenzialmente nella gigantesca giungla dei social, fatta di migliaia di pagine di dealer “concorrenti” accomunate dal medesimo obiettivo: vendere auto.
Se il profilo Facebook o Instagram della propria concessionaria è esclusivamente composto da annunci nei quali vengono mostrate le vetture presenti nello show-room molto probabilmente la strada che si è deciso di intraprendere non è delle migliori.
La regola del tre: informare, educare e intrattenere
Agli utenti social piacciono fondamentalmente tre cose: essere informati, educati e intrattenuti. Se un concessionario, sulla propria pagina, riesce a creare una serie di contenuti di qualità in grado di soddisfare questi criteri, molto probabilmente, nel corso del tempo avrà un netto miglioramento delle interazioni sul porprio profilo.
Caricare post, foto e video che esulano dal business del concessionario (vendita o noleggio di vetture) aiuta a creare visibilità al proprio business, distinguendolo da tantissime altre pagine che trattano dello stesso “argomento”.
Si tratta di un ottimo modo per fidelizzare possibili clienti che, vedendo la professionalità e qualità dei contenuti, saranno più propensi ad acquistare un’auto presso un dealer che è stato in grado di attirare la loro attenzione.
Regola n°1 – Informare
Oltre agli annunci di vendita, un buon modo per coinvolgere nuovi clienti è spiegare quello che succede all’interno della concessionaria. Oltre alle nuove auto in arrivo, potrebbe essere una mossa vincente mostrare le modalità di acquisto delle vetture (finanziamenti, leasing, offerte di NLT, ecc.) ma anche altri tipi di servizi, nel caso la propria azienda abbia un comparto dedicato al service.
Oltre a questo potrebbe essere carino anche raccontare la storia della concessionaria o annunciare eventi felici ad essa legati (un dipendente che si sposa, un anniversario importante, ecc.).
Un’altra mossa efficace potrebbe essere pubblicare le recensioni lasciate da altri clienti che, in passato, hanno deciso di acquistare un’auto presso il vostro punto vendita. All’interno dei video e nei post è inoltre consigliato ricorrere a una call to action nella quale si chiede agli utenti di mettere like, lasciare un commento, seguire la pagina o, magari, scattarsi una foto con la propria nuova auto taggando la concessionaria da cui l’hanno acquistata.
In questo modo se un potenziale cliente con un amico o un parente che ha pubblicato un post nel quale mostra la sua nuova vettura, vedendo taggato il nome della concessionaria, sarà perlomeno incuriosito nel vedere la sua proposta di veicoli.
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Regola n°2 – Educare
Quando un cliente vuole comprare una nuova auto, uno dei motivi di maggiore stress legati a questo importante passo riguardano l’aspetto burocratico. Saper guidare una persona attraverso le varie fasi di acquisto, con consigli e dritte su offerte e possibili finanziamenti, aiuta a ridurre la loro ansia relativa a un esborso economico molto importante.
Oltre a mostrare i veicoli presenti nello show-room, descrivendo le loro specifiche (motore, accessori, infotainment, ADAS, ecc.) un buon modo per sfruttare la potenza interattiva dei social media potrebbe essere rispondere alle domande che i clienti fanno in merito a quel dato modello di auto.
Un ottimo modo sarebbe fare video walk-around attorno alle vetture, commentando le loro caratteristiche e pregi (senza esagerare), proprio come se il cliente fosse presente di persona in quel momento.
Si potrebbe prendere in considerazione anche la produzione di contenuti che parlano di argomenti esterni alla vendita, come la manutenzione dei veicoli, di piccoli interventi che si possono fare anche a casa (cambio dell’olio motore o dei tergicristalli), ma anche l’andamento dei prezzi del carburante o la situazione del mercato autotive, chiedendo ai clienti cosa ne pensano (con un commento o un messaggio in chat).
Infine, in merito a questi topic, si può mostrare ai clienti l’auto ideale per risolvere tali problematiche (vetture con bassi consumi, EV con prezzi competitivo, ecc.). Aiutare i clienti nella scelta del veicoli in maniera onesta e trasparente anche attraverso i social resta il modo migliore per far fruttare il proprio business.
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Regola n°3 – Intrattenere
Oltre a informare i clienti sui prezzi delle vetture, sulla storia del concessionario o sull’andamento del mercato automotive, una buona idea sarebbe anche produrre contenuti “leggeri”.
Questo non significa ingaggiare un comico di Zelig, ma se all’interno della concessionaria è presente un venditore che si trova a suo agio davanti all’obiettivo di una telecamera e che, mentre sta girando un contenuto social, riesce a essere spigliato inserendo qua e la qualche battuta ben venga. Se nella propria azienda c’è qualcuno che è naturalmente e genuinamente divertente, è giustissimo coinvolgerlo.
Potrebbe essere carino proporre ciclicamente dei quiz o concorsi per far interagire gli utenti con la propria pagina, con i quali magari fargli scoprire curiosità e informazioni interessati legate al mondo automotive.
Con questi contenuti più soft, si può riflettere sui social il clima sereno e collaborativo presente all’interno della propria attività mostrando alle persone la serietà ma anche la disponibilità e allegria dei propri dipendenti.
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