Non è un mistero che i veicoli commerciali allestiti siano mezzi indispensabili per molte aziende (specie piccole e medie imprese) che operano sul territorio.
Questa premessa introduce un’opportunità di business rilevante per quei concessionari che quotidianamente si occupano di veicoli commerciali. Se le aziende hanno bisogno di mezzi allestiti, il loro interlocutore non può che essere il dealer. Dall’altra parte però, la vendita di questi LCV richiede un livello di formazione e specializzazione elevato.
Ecco perché, per approcciare questa attività, occorre essere preparati su vari aspetti. Vediamo quali sono i principali.
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LA PARTNERSHIP CON GLI ALLESTITORI
I veicoli commerciali allestiti sono puri strumenti di lavoro. Prima di essere venduti devono essere personalizzati e preparati a seconda delle esigenze dell’azienda che li acquista, o li noleggia. Per fare qualche esempio, se l’impresa in questione opera nell’ambito dei surgelati, avrà bisogno di un cassone refrigerato, se lavora nel campo della manutenzione dovrà avere a disposizione un cassone modulare, che consenta di trasportare l’attrezzatura necessaria.
Per questo motivo, è fondamentale che il concessionario che affronta questo genere di business instauri salde partnership con gli allestitori, ovvero con le aziende che si occupano di attrezzare i mezzi.
Solitamente, per comodità, si scelgono aziende operanti nello stesso territorio di competenza del dealer. Una volta preparato, infatti, il veicolo commerciale tornerà nello showroom per essere consegnato al cliente finale.
VEICOLI COMMERCIALI ALLESTITI: FORMAZIONE E SPAZI DEDICATI
Ci sono poi altri due aspetti molto importanti nel business dei veicoli commerciali allestiti: dedicare ampi spazi dello showroom per esporre queste tipologie di mezzi e formare il personale della concessionaria.
Qui, infatti, il tradizionale meccanismo della vendita si ribalta: in buona parte dei casi, deve essere il concessionario ad andare dal cliente per presentare la sua offerta, e non viceversa. E, ad ogni modo, l’azienda cliente è molto preparata sull’allestimento che richiede. Che, gioco forza, si delinea come un abito disegnato su misura.
Un esempio concreto e recente arriva da Renault, che da qualche anno ha lanciato il Business Booster Tour, ovvero un’esposizione itinerante di veicoli commerciali allestiti, articolata in varie tappe in programma nelle concessionarie italiane. Al fianco di questo progetto, venerdì scorso a Sassari è stata presentata una parallela iniziativa di formazione dei dealer.
Le trattative alla base dell’acquisto di un veicolo commerciale allestito, infatti, sono sempre incentrate sulla consulenza che il concessionario è in grado di offrire all’azienda, proprio perché l’offerta deve essere costruita a tavolino in base alle esigenze. A differenza di quanto accade per le vetture, dunque, non c’è alcun aspetto emozionale. Soltanto razionalità.
OBIETTIVO FIDELIZZAZIONE
Quest’ultimo aspetto non è un male. Anzi, è quello che determina maggiormente l’opportunità di business per il concessionario: se il dealer è in grado di fornire al cliente una buona customer experience nella vendita dei veicoli commerciali allestiti, la fidelizzazione del cliente stesso è assicurata.
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Tradotto: qui l’appetibilità del “ferro” non conta. Conta il servizio, perché i veicoli commerciali allestiti partono dalla base di un tradizionale LCV per poi trasformarsi considerevolmente a seconda dell’attività che andranno a svolgere.
