Come far crescere il business dei veicoli commerciali in concessionaria? La domanda è di stretta attualità, visto che gli LCV costituiscono una parte fondamentale dell’offerta di molti brand.
Con la pandemia, poi, i veicoli commerciali hanno continuato a riscontrare l’interesse dei clienti, specie delle aziende che hanno implementato e non hanno fermato il loro business. Ecco, quindi, alcuni consigli per sviluppare questa area di attività.
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VEICOLI COMMERCIALI: I NUMERI DEL MERCATO
Nel 2020 le immatricolazioni dei veicoli commerciali hanno tenuto meglio rispetto a quello delle vetture, calando del -16% (ricordiamo che le auto sono calate quasi il doppio) e, soprattutto, gli LCV a noleggio hanno raggiunto quasi 38.000 immatricolazioni (poca differenza con le 42.000 del 2019) – fonte: Dataforce -.
Dunque, la domanda è dinamica e l’offerta è caratterizzata da veicoli commerciali sempre più connessi, per garantire l’efficientamento delle flotte (soprattutto quelle che operano sull’ultimo miglio), e a basse emissioni.
I CONSIGLI PER FAR CRESCERE IL BUSINESS DEGLI LCV
Avere veicoli demo negli showroom
Il primo consiglio per far fruttare il business dei veicoli commerciali è avere a disposizione una vetrina dedicata agli LCV e, possibilmente, veicoli demo per i test drive. Ricordiamo che il cliente che sceglie un veicolo commerciale cerca versatilità e praticità. Dunque il test drive è fondamentale.
Così come è importante avere in concessionaria veicoli commerciali in pronta consegna per chi ne necessita subito la disponibilità.
Avere venditori specializzati sugli LCV
Parola d’ordine: specializzazione. E’ fondamentale avere un team di venditori specializzato sugli LCV: è quando ha fatto, ad esempio, Toyota con la sua rete Toyota Professional. Venditori in grado di sedersi al tavolo con le aziende clienti e consigliarle sulla giusta scelta, dove per scelta non si intende solo il prodotto, ma anche e soprattutto l’allestimento e il servizio.
Formulare offerte di noleggio
I veicoli commerciali si abbinano perfettamente con la formula del noleggio a lungo termine. Per questo, il concessionario deve essere attrezzato (il Costruttore deve attrezzarlo) per proporre al cliente offerte di renting sui veicoli commerciali.
Manutenzione e veicoli commerciali sostitutivi
Un ultimo aspetto fondamentale è la manutenzione. Il fermo tecnico di un veicolo commerciale comporta disagi ancora maggiori rispetto a quello di una vettura, visto che l’utilizzo è prettamente lavorativo.
Quindi, oltre al Service dedicato e, eventualmente, al pick-up & delivery presso la sede del cliente, è fondamentale poter offrire anche il servizio di courtesy van, ovvero i veicoli commerciali sostitutivi, che sono imprescindibili per consentire al cliente stesso di proseguire la propria attività.
