La vendita delle auto elettriche rappresenta una nuova e importante sfida per i concessionari. Una sfida già nota agli occhi dei dealer, ma che deve ancora esprimere le sue potenzialità.
Se da una parte, infatti, alcuni Costruttori stanno già puntando da anni sui modelli a zero emissioni, dall’altra parte i numeri affermano che, ad oggi, si tratta ancora di un settore “di nicchia”. In futuro, però, con la tanto auspicata crescita delle infrastrutture e il boom dell’offerta che verrà promosso delle stesse Case, la situazione potrebbe cambiare radicalmente. In altre parole, l’elettrico potrebbe diventare un vero business per chi vende auto.
Ecco, quindi, tutto quello che occorre sapere per vendere al meglio le vetture a zero emissioni (leggi qui, invece, il nostro focus sulla manutenzione dei modelli elettrici).
I NUMERI DELLE AUTO ELETTRICHE IN ITALIA
Specialmente in Italia i numeri delle auto elettriche, dicevamo, sono ancora molto bassi: parliamo, in totale, di 2.548 veicoli nel 2017. I motivi li sappiamo: autonomia dei veicoli ancora scarsa e, soprattutto, carenza di infrastrutture di ricarica. Nel nostro Paese le colonnine sono pubbliche sono soltanto 2.300, per di più localizzate nelle grandi città.
Approfondisci: che ruolo potrebbero avere i dealer nella crescita dell’elettrico?
Cifre molto basse, che, per ora, non rendono la vendita delle auto elettriche un business. La situazione, però, è in divenire: entro il 2022, infatti, il piano dichiarato dell’Enel è di arrivare a 14mila colonnine sul territorio nazionale, senza contare altri progetti privati che stanno prendendo vita in questi mesi.
Per questo, i concessionari sono “alla finestra”. E, per far sì che in futuro le auto elettriche diventino finalmente una risorsa, devono tener conto di un dato di fatto: la vendita di un EV è molto diversa rispetto a quella di una vettura tradizionale. Vediamo perché.
VENDITA DELLE AUTO ELETTRICHE: FERRO, BATTERIA E RICARICA
In primis, un EV non è solo “ferro”: la sua vendita comporta la commercializzazione di altre due importanti componenti, la batteria dell’auto elettrica e l’infrastruttura di ricarica.
A proposito della batteria, ci sono Costruttori, come Renault, che prediligono noleggiarla separatamente, mentre altri scelgono di inserirla a listino. Per quanto riguarda l’infrastruttura, invece, specie se la vendita delle auto elettriche si rivolge ai privati, è fondamentale, come fanno quasi tutte le Case (Smart è un esempio), mettere a disposizione del cliente anche una wall-box per la ricarica domestica. Chiaro, quindi, che, in considerazione di questi elementi, serve la presenza negli showroom di venditori specializzati.
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VENDITORI, UNA FORMAZIONE NECESSARIA
Specializzazione fa sempre rima con formazione. Ecco, quindi, che il dealer che punterà sulla vendita delle auto elettriche dovrà gioco forza essere formato. Alcune Case, che puntano sugli EV, promuovono già oggi corsi di coaching ben precisi per le loro reti. E, in futuro, questa offerta aumenterà ancora di più.
Essere specialisti, però, non basta. Occorrerà sicuramente anche adeguare le strutture alla vendita delle auto elettriche. Ciò significa riservare aree ben precise della concessionaria alle auto elettriche – con l’esposizione dei modelli -, dare la possibilità al cliente di effettuare test drive e, non ultimo, mettere a disposizione un desk per spiegare al cliente stesso le varie formule (acquisto, finanziamento, noleggio, ecc.) che consentiranno di guidare una vettura a zero emissioni.
Tante sfide, dunque, che vanno preparate con cura, cominciando a muoversi già adesso. Il cammino verso il futuro, in fondo, è già cominciato.
