Smart working: due parole , o meglio una filosofia che in questo periodo di emergenza Coronavirus è diventata una soluzione irrinunciabile. Quanto è applicabile alle concessionarie? La risposta è “tanto”.
Oggi, in una situazione difficile in cui gli spostamenti sono bloccati e le visite negli showroom sono decimate, molto si può comunque fare. Non è certo un’eresia affermare che la compravendita dell’auto può avvenire a distanza. E che i venditori della concessionaria possono lavorare, in un certo senso, in smart working. Le tecnologie consentono questo.
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COME VENDERE UN’AUTO ON-LINE
Prima di tutto internet. Poi Facebook, Messenger e WhatsApp. Tutti strumenti che consentono di interfacciarsi con il cliente a distanza. Oggi, ferma restando l’importanza della relazione, è possibile vendere un’auto on-line, quindi a distanza. E i grandi concessionari, specie adesso, stanno andando in questa direzione.
Possiamo identificare quattro diversi momenti che caratterizzano la vendita di un’auto on-line:
- la conquista del lead,
- la trattativa,
- la firma del contratto
- la consegna dell’auto.
Quattro passaggi che caratterizzano il customer journey del cliente. Ripercorriamoli insieme.
1) CONQUISTA DEL LEAD
La prima fase è quella più delicata, ovvero la conquista del lead. I venditori della concessionaria devono “giocarsi” al meglio questo momento. I new media rivestono un ruolo fondamentale. Il cliente cerca la vettura su internet e, solitamente, il primo contatto con il venditore avviene via email o attraverso il sito del dealer.
Ci sono poi anche metodi innovativi, studiati proprio in questo periodo da alcuni grandi concessionari come Bossoni, che dà la possibilità di collegarsi in videochiamata con un consulente alla vendita dedicato, per “vedere” ed eventualmente comprare la propria auto, che sia essa nuova, usata o km0.
Un servizio che settimana scorsa ha lanciato anche Autotorino, qualche giorno prima di chiudere le sue filiali fino al 3 aprile di fronte all’inasprimento dell’emergenza.
2) TRATTATIVA
La seconda fase è la trattativa. Chi dice che è strettamente necessaria una visita allo showroom per comprare l’auto? E’ possibile interfacciarsi con il cliente tramite email, oppure sempre attraverso il sito internet, oppure ancora tramite canali più informali come Facebook, con cui veicolare le promozioni.
Un preventivo completo, ben fatto e che risponde alle esigenze del cliente è un ottimo punto di partenza per la conclusione positiva della trattativa.
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3) FIRMA DEL CONTRATTO
Passiamo ora alla firma del contratto. Che oggi può avvenire anche completamente in digitale. Uno strumento che contribuisce, e non poco, a velocizzare la conclusione dell’accordo e, allo stesso tempo fidelizza il cliente, che in questo modo riesce a guidare prima l’auto che ha scelto.
4) CONSEGNA DELL’AUTO A DOMICILIO
Anche sulla consegna dell’auto si gioca una buona fetta della partita. Stiamo parlando, nello specifico, della customer satisfaction, che determina successivamente la fidelizzazione del cliente nella fase di post-vendita.
Consegnare l’auto a domicilio, o dove vuole il cliente, in questo momento può essere una necessità, ma in generale è una buona prassi, specie se ci si interfaccia con i clienti aziendali, che hanno necessità di perdere il minor tempo possibile. Vendere l’auto in smart working? Oggi si può. E si deve.
