Il mercato dell’usato richiede ora più che mai la definizione di precise strategie di web marketing da parte dei concessionari. L’argomento è stato al centro degli interventi di Enrico Cerri e Andrea Baroni, di Automobile.it, e di Vincenzo Bozzo, di AutoScout24, nell’ambito della giornata dealer odierna a Internet Motors.
Innanzitutto, segnala Baroni, esiste un problema di fondo: la difficoltà crescente nell’approvvigionamento dell’usato che, se solo qualche anno fa era un mercato di nicchia, oggi vede la presenza di numerosi competitor dei dealer quali, ad esempio, le Case costruttrici con i programmi di usato garantito, ma anche e soprattutto i privati. Privati che pesano sempre di più. “L’usato – sottolinea Cerri – è per il 57,2% in mano ai privati in Italia e questo dato è in crescita negli ultimi anni”. Tuttavia le opportunità che si dischiudono per i concessionari sono enormi, prosegue il manager, perché “il 95% di chi acquista una vettura nuova ha un’auto da dare in permuta”. Stiamo parlando di circa 317mila privati al mese che preferiscono vendere online le auto senza passare in concessionaria e di 1,4 milioni che optano per l’acquisto da privati. Ecco perché, attraverso il web marketing, i concessionari possono provare a contattare queste persone per offrire loro un’auto nuova.
Ma quanti consumatori si recano in Salone dopo aver visto un annuncio sul web? Vincenzo Bozzo ha risposto per quanto attiene AutoScout24 in base a uno studio europeo condotto nel 2014 su un campione di 4mila persone, di cui quasi 1.500 solo in Italia. Risultato? “I Paesi latini, Italia e Spagna in testa, hanno una percentuale di ‘walk in’ più alta rispetto a Germania, Austria e Francia”. Nello specifico, circa il 31% di utenti si reca direttamente in concessionaria dopo aver visto un annuncio sull’usato, senza aver telefonato o inviato email. Secondo Bozzo, sono queste le persone più difficili da gestire perché hanno le idee precise ed è necessario che ci sia coerenza tra la proposta sul web e quella in salone.
La generazione di lead tramite web è in costante crescita e nel 2013 ha avuto un’impennata del 50%. Ma la vera frontiera, oggi, è il mobile. “Il 90% degli utenti utilizza più schermi nel processo di acquisto e ciò significa che il sito dei dealer deve essere ottimizzato per questi dispositivi”. Anche perché, conclude il numero uno di AutoScout24 Italia, “chi comunica sul mobile in questo momento avrà un vantaggio competitivo per il prossimo anno e mezzo”.
